MANUAL DE VENTAS
PLÁSTICOS IMPORTADOS DE COLORES ROTO 750 S.A. DE C.V.
Contenido
OBJETIVO DEL MANUAL DE VENTAS 3
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 4
1. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS: 4
2. ESTRUCTURA/ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: 4
3. ORGANIGRAMA FUNCIONAL Y JERÁRQUICO: 4
GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 5
1. ACOGIDA DE LOS NUEVOS VENDEDORES: 5
2.FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: 5
EL PROCESO DE VENTA Y EL COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR 6
1. FASES DE LA COMPRA: 6
2. SISTEMAS DE VENTA: 6
3. GESTIÓN DE AVISOS COMERCIALES Y RECOGE-PEDIDOS: 6
4. GESTIÓN DE CUENTAS / CLIENTES ACTUALES: 7
5. VENTA RELACIONAL: 7
6. VENTA COMERCIAL: 7
POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS 8
POLÍTICAS DE PERSONAL 9
POLÍTICAS DE VENTA 10
POLÍTICAS DE CRÉDITO 11POLÍTICAS DE ENTREGA 12
OBJETIVO DEL MANUAL DE VENTAS
Disponer de un documento informativo y de consulta que permita capacitar al personal de la empresa relacionado con la venta, para descubrirse, evaluarse mejorar sin necesitar una estrecha supervisión.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS:
* Prospección del Mercado
* Comunicación al Mercado
* Ventas* Gestión de Cuentas
2. ESTRUCTURA/ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:
La organización de nuestra Fuerza de Ventas es por medio de Zonas Geográficas ya que se divide en cuatro Gerencias Regionales:
1. Zona Norte
2. Zona Occidente
3. Zona Golfo
4. Zona Centro
Cada Gerencia Regional se integra por el siguiente personal:
1 Gerente Regional de Ventas
6 Vendedores Senior
2Vendedores Viajeros Senior
1 Vendedores Junior
1 Secretaria
1 Administrador de Ventas
3. ORGANIGRAMA FUNCIONAL Y JERÁRQUICO:
GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. ACOGIDA DE LOS NUEVOS VENDEDORES:
* Incorporación a la cultura de la empresa
* Socialización del nuevo personal en los distintos departamentos y con el resto de la fuerza de ventas en oficina y encampo
* Orientación / definición del ámbito de responsabilidad (cuentas, territorios, marcas, líneas, etc.)
2. FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:
La formación, el aprendizaje y el desempeño óptimo como vendedor requieren pasar necesariamente por una serie de etapas (CASH):
* Conocimientos: la venta no es algo innato. Se requiere formación
* Actitud: disposición al proceso de formaciónpor parte del vendedor
* Sistema: métodos, medios y organización de trabajo establecida para llevar a cabo las ventas
* Hábito: aplicación, realización y repetición sistemática del método de trabajo establecido
EL PROCESO DE VENTA Y EL COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR
1. FASES DE LA COMPRA:
A) Reconocimiento de la Necesidad: ayudar al comprador a que sea consciente de los beneficios dela adquisición que puede realizar
B) Descripción General de la Necesidad: prestando un surtido / gama de productos amplia e interesante a las necesidades del cliente
C) Búsqueda de Proveedor: ofreciéndonos como proveedor de proximidad (“a la mano”)
D) Solicitud de Propuesta / Oferta: agilizando la toma de datos y la confección / envío de ofertas
E) Negociación y Selección deOferta y Proveedor: argumentando nuestros puntos fuertes frente a los de la competencia o de otras alternativas
F) Emisión de Pedido: si ese es necesario, recoger el pedido en el momento
G) Revisión de la Ejecución: asegurando la calidad del producto o servicio entregado para tranquilidad del cliente
2. SISTEMAS DE VENTA:
La venta se puede llevara cabo mediante dos formas básicas:
*Venta Pasiva: los Vendedores Junior venden como práctica sin supervisión de sus mentores y recogen pedidos
* Venta Proactiva: Se recurre a un vendedor experimentado con una actitud apegada al comportamiento de vendedor para persuadir a los compradores
3. GESTIÓN DE AVISOS COMERCIALES Y RECOGE-PEDIDOS:
Consiste en la gestión de avisos procedentes de los canales establecidos por la…