Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina del management encargada de administrar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear elplan de ventas e implantarlo, por tanto, se encarga de seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la contribución del marketing en la empresa y que la información fluyadesde el mercado a la empresa y viceversa. Estas tres palabras “Fuerza de Ventas” transmiten para los entendidos una idea muy compleja y completa sobre lo que significa, pero para los profanos, vamos a intentar mostrarles de manera sencilla una de las armas usadas por el marketing de nuestros días, la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas no es otra cosa que la unificación de varios elementos deinformación, es decir, personas, datos y técnicas de trabajo que son usados y automatizados dentro del marketing y de la administración.
Magnitud de la fuerza de ventas
La magnitud de la fuerza de ventas es una de las decisiones más importantes que enfrentan los ejecutivos en muchas industrias. En la práctica, esta decisión está afectada por otros elementos en la mezcla de mercadotecnia e influyesobre la estrategia total de mercadotecnia. Las opciones específicas elegidas (magnitud de fuerza de ventas ya sea que estén dirigidos al uso de mayoristas, distribuidores, agentes y demás.) dependen de los costos relativos y de las tareas de ventas requeridas para análisis de las soluciones intermedias.
Métodos
Para dirigir el problema de la magnitud de la fuerza de ventas, muchas empresasutilizan uno de los varios métodos algo simples:
Método del porcentaje de las ventas: Se prepara un pronóstico de ventas, un pórcentaje histórico de las ventas, se aplica contra el pronóstico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta representación para obtener la magnitud de la fuerza de ventas. (1)
Método de la descomposición: La renta promedio generada por una persona de ventasse divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de laspersonas de ventas. (1)
Igualación de la carga de trabajo: Talley (1961) recomienda otro método basado en la igualación de la carga de trabajo de los representantes de ventas. Su método supone que la dirección tiene determinadas el número de llamadas óptimas para hacer en las cuentas de diferentes tipos y tiene los siguientes pasos:
1. Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tamaño.2. Se establecen para cada clase la frecuencia de llamadas deseadas. (Número de llamadas de ventas por cuenta según unidad de tiempo.)
3. El número de cuentas por de cada clase se multiplica por la frecuencia de llamadas correspondiente para llegar a la carga de trabajo total para la región o condado.
4. Se determina el número de llamadas promedio que un representante de ventas puede haceren un año.
5. El número de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo las llamadas anuales totales requeridas, por el promedio anual de llamadas hechas por un representante de ventas.(1)
Ejemplo del método de la carga de trabajo para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente tabla:
Categoría del…