NEGOCIAR ES BAILAR
CAPITULO 1.- PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
Al bailar, la ganancia en este caso, estaría en haber llevado a cabo una actividad mas agradable para usted (y espera que para su pareja también) que si o hubiese bailado.
Bailar: acción conjunta entre dos partes, para beneficio potencial de cada una.
Lo cual no siempre funciona: a veces una de las personas no logra pasar un ratoagradable, ya a veces las dos personas la llegan a pasar mal.
La pareja: mi aliado potencial para lograr algo mejor con su ayuda.
La cual puede aumentar o disminuir la satisfacción de la actividad.
Posición inicial: intención de mejorar con relación a no bailar.
Se tiene la suposición que ambos desean llevar acabo la actividad.
Impacto del proceso en el mismo proceso y en el resultado final.Según el comportamiento de ambos, la actividad puede llevar a diferentes situaciones:
Concluir con éxito total, terminar la pieza por compromiso o dejar a medias la pieza.
Impacto del proceso en la relación entre las parte.
Según lo experimentado, influirá en mi deseo de volver a hacerlo.
Criterio para evaluar si valió la pena el baile.
¿Qué tal bailamos en conjunto?
¿Cuál fue el trato queel otro me dio y que yo le di?
¿Qué paso con la relación entre las partes hacia el futuro?
Algunas guías de comportamiento durante el proceso.
Se trata de no incurrir en las siguientes fallas:
1. pisar a su pareja
2. estrujar a su pareja
3. desconocer totalmente a su pareja y que quiere lograr en el baile
4. bailar por su cuenta
5. mostrar destierres por lo que la otra partequiere lograr o esta logrando
6. no entender la forma en la otra parte que baila
7. presumir que él es el único que sabe bailar bien esa pieza
8. tratar de demostrarle a la otra parte que él es mejor bailarín
9. ridiculizar a la pareja por sus fallas durante el baile
Estos puntos tienen aplicación para los procesos de negociación.
La lógica fundamental de toda negociación y detodo baile: Ganar
En ese sentido pensamos en lograr un intercambio en el cual salgamos favorecidos en comparación a no haber hecho intercambio alguno.
Regla 1: Obtener información para verificar si la otra parte esta genuinamente interesado en negociar. Si existen duda es mejor no negociar.
Pero ganar no es lo único que importa ¿Por qué?
Existe una aparente paradoja entre éxito einsatisfacción; es decir, puedo ganar lo que quería pero no quedar satisfecho.
Por tal razón en toda negociación se incluyen tres consideraciones adicionales al evaluar el resultado obtenido.
• El trato dado y recibido, y la relación
• La claridad y extensión del proceso.
• Lo que obtuvo la otra parte
El trato dado y recibido, y la relación.
Regla 2. Déle al otro el trato que elquiere recibir, y hágase dar el trato que usted quiere recibir. Haga el esfuerzo para que ambos sean compatibles dentro de las circunstancias.
No maltrate a su pareja en el baile, ni se deje maltratar.
La claridad y extensión del proceso.
Regla 3. Facilítele el proceso a la otra parte del contexto de la relación entre las partes. No se lo haga más difícil de lo necesario. Ayúdele al otro abailar de acuerdo a la pieza que estén bailando.
Lo que obtuvo la otra parte.
En la medida en que yo perciba como justo lo que le toco al otro, teniendo en cuenta lo que me toco a mí, sentiré que la negociación fue justa y por tanto satisfactoria.
La percepción de justicia.
La percepción de justicia sobre lo que le toco al otro es afectada por:
1. Lo que me toco a mí. Regla 4: Lasatisfacción de cada parte siempre será afectada por la comparación con lo que la otra parte obtuvo.
2. lo que gane con relación a mi MAAN. Regala 5. la satisfacción de cada parte podrá ser afectada por la comparación de las ganancias incrementales de las dos partes, con relación a su respectivo MAAN.
3. la percepción acerca de la relación con el otro. Regla 6. si la relación es…