*MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios principales:
A) Segmentación geográfica, de modo similar a la distribución de la población, las empresas están también distribuidas geográficamente.
B) Segmentación detamaño, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los activos, volumen de ventas u otros similares.
C) Segmentación por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidadla clasificación industrial uniforme de todas las actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria:
Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
2. Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
3. Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.
4. Fabricación de papel y productos depapel, imprentas y editoriales.
Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
DIFERENCIADA
Corresponde a más de un plan de marketing aplicado a más de un segmento, es decir, una estrategia distinta para cada segmento.
Entre las ventajas está la de que se pueden obtener cifras deventas elevadas, ya que se atiende a un número elevado de clientes potenciales. Otra ventaja es la posibilidad de ocupar el exceso de capacidad de la empresa en atender ciertos segmentos del mercado.
El mayor inconveniente radica en los elevados costes de producción y marketing que genera.
INDIFERENCIADA
? Todos los clientes potenciales presentan características muy similares respecto asus necesidades y a las ventajas esperadas del producto.
? Aunque existan diferencias en los clientes potenciales, en cuanto a las necesidades y ventajas esperadas, éstas no son lo suficientemente grandes como para compensar el coste de segmentación y desarrollo de varios programas de marketing-mix.
Este tipo de estrategia también es denominada de mercado total o mercado masivo. Junto a estaestrategia, las empresas también suelen emplear complementariamente una estrategia de diferenciación de su producto, con objeto de diferenciar su marca de las competidoras. La estrategia de diferenciación puede ayudar a incrementar el nivel de ventas.
CONCENTRADA
Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigena uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa
Entre las ventajas destacamos que la empresa puede investigar en profundidad a sus clientes potenciales, y proponerles un marketing-mix que satisfaga sus exigencias más extremas, con lo que adquiere una importante ventaja competitiva fundamentada en la especialización. Otra ventaja es que la concentración de los esfuerzos demarketing permite incrementar la eficacia de éstos.
El inconveniente de esta estrategia es el elevado nivel de riesgo que se asume (entrada de un competidor, cambios en las preferencias de los consumidores, etc.). También la excesiva especialización puede crear una imagen que dificulte su extensión hacia otros segmentos del mercado.
Este tipo de estrategia suele utilizarse más en los mercadosde productos industriales que en los de consumo.
BASES PARA SEGMENTAR Y PROCESO DE SEGMENTACION
PROCESO
La segmentación de un mercado y la posterior identificación del mercado-meta requieren un proceso que consta de siete fases:
Definir el mercado relevante.- La definición del mercado relevante se puede hacer para una categoría de producto, una clase de producto o en términos…