PROCESO DE VENTAS
La Prospección o Exploración
Es el primer paso y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienengrandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da en tres etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigación en todas las posibles fuentes deinformación. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario.
La fase de prospección o exploración es el primer paso delproceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
Esta primera etapa tienelugar durante la fase de convertir a un conocido en un interesado.
El nivel de contacto requerido entre ambas partes demanda dedicar tiempo a presentar a nuestra empresa, a nosotros mismos, anuestros productos y servicios e ir conociendo las necesidades generales de nuestro interlocutor.
El intercambio de información y la indagación es fundamental para identificar oportunidades de colaboración.Principalmente estas oportunidades aparecen al ir conociendo necesidades del futuro cliente que pueden ser satisfechas con nuestros productos y servicios.
La prospección involucra un proceso de tresetapas:
* Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva:
En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva sepuede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
– Datos de la misma empresa.
– Referencias de los clientes actuales.
– Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
-Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
– Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
– Grupos o asociaciones.
– Periódicos y directorios.
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