ADMINISTRACION DE VENTAS
El proceso de Administraciòn de Ventas se desarrolla en tres etapas:
Etapa 1:FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Para diseñar un programa de ventas se requiere tomar 5 decisiones importantes:
La manera más conveniente de adaptar el esfuerzo de ventas ambiente de la compañía y de integrarlo a la estrategia de marketing de la empresa.
El camino másconveniente para acercarse, persuadir y servir a distintos tipos de posibles clientes.
La manera de organizar la función de ventas para que cubra y maneje los distintos tipos de clientes y la forma en que se conformaran los equipos que se encargaran de los problemas de clientes específicos.
El desempeño que deben alcanzar los miembros de la fuerza de ventas para el siguiente periodo.
La forma en quedesplegara la fuerza de ventas, la definición de los territorios y la asignación de tiempos a cada vendedor dentro del territorio.
Además, existe una serie de actividades e influencias que se relacionan con la formulación de un programa de ventas de una compañía, afectando las políticas y los planes de ventas de una compañía:
Ambiente externo:
Demanda de los clientes en perspectiva.
Actos delos competidores.
Cortes de energía.
Adelantos técnicos.
Reglamentos gubernamentales.
Ambiente Interno:
Recursos humanos y financieros.
Capacidad productiva.
Experiencia en la investigación y desarrollo.
Etapa 2: IMPLANTACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
La implantación de un programa de ventas implica motivar y dirigir el comportamiento de otras personas, en este caso, el de losintegrantes de la fuerza de ventas. Hay cinco factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral del vendedor:
Variables del entorno: Los componentes del ambiente influirán limitaran su capacidad para alcanzar determinado desempeño laboral.
Percepción del rol: El vendedor debe de entender qué implica su trabajo y cómo lo desempeñará.
Aptitud: La capacidad de un vendedor paradesempeñar las actividades inherentes a su puesto también está sujeta a la influencia y características personales del individuo.
Nivel de habilidades: Lo vendedores deben contar con las habilidades necesarias para desempeñar las tareas requeridas.
Nivel de motivación: La motivación de una persona determina el tipo de premios que espera obtener por alcanzar determinado desempeño.
Etapa 3:EVALUACIÓN YCONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
Si desea recompensar correctamente a un vendedor por su desempeño laboral, entonces primero habrá de medirse y evaluarse su desempeño. La empresa debe observar y registrar el desempeño de cada representante de ventas en cada una de las dimensiones, cuando menos, para saber el monto del aumento salarial y del pago de incentivos que un empleado merece.
Unacompañía puede echar mano de tres enfoques básicos para evaluar y controlar su fuerza de ventas, con el fin de observar el desempeño del programa de ventas:
El análisis de las ventas: (1) Se observa el volumen de ventas del vendedor, (2) se desglosan las cifras de ventas por distrito geográfico y (3) los resultados de ventas se comparan con las predicciones.
El análisis de los costos: Se observan loscostos de la funciones de venta en cuanto a los vendedores individuales, los distritos, los productos y los tipos de clientes. Este procedimiento permite a la empresa juzgar la rentabilidad de los diversos productos y los tipos de clientes. No obstante, plantea problemas respecto a cómo deben asignarse ciertos costos.
Análisis de los comportamientos: Se pueden observar una serie de técnicas quebuscan medir y evaluar distintos aspectos del comportamiento laboral de un vendedor, entre ellas, de una empresa tengan éxito deben de adecuarse a las influencias y las limitaciones que impone el entorno, interno y externo, de la compañía.
FACTORES DEL AMBIENTE QUE AFECTAN EL
ÉXITO DE LA ORGANIZACIÓN DE LA VENTAS
A continuación se presentan los aspectos importantes de los elementos del…