GERENCIA DE VENTAS
Concepto de mercadotecnia:
Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave e la organización es determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente y adecuados que sus competidores.
Las premisas sobre las que descansan el concepto demercadotecnia:
– La organización concibe que su misión es satisfacer un conjunto definido deseos de un grupo determinado de clientes.
– La organización reconoce que para satisfacer esos deseos se requiere de un buen programa de investigación de mercados para saber cuales son tale deseos.
– La organización reconoce que todas las actividades de la compañía que tiendan a afectar a los clientesdeben ser colocadas bajo un control de mercadotecnia integrado.
– La organización cree que el desempeñar una buena labor para satisfacer a sus clientes le ganara la lealtad de ellos, sus referencias y su buena opinión.
Promoción de Ventas
Según los siguientes autores:
– Stanton, Etzel y Walker, autores del libro «Fundamentos de Marketing», definen la promoción de ventas como «los medios paraestimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales”.
– Kotler y Armstrong, autores del libro «Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición», definen la promoción de ventas como «los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio».
– Ricardo Romero, autor del libro «Marketing», define la promoción de ventas como «unconjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor».
Se podría definir que la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa lasacciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Obtener la distribución inicial.
o Incrementar el número y tamaño delos pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.
Concepto de Ventas:
Philip Kotler considera que el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
El concepto de ventas sostiene que losconsumidores y los negocios si los dejas solos en el mercado, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de las organización; por ello, está debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
Se puede decir que la venta es un proceso que permite que el vendedor de productos o servicios, identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo ye enforma permanente.
Entendiendo que la venta es un proceso esta se lleva de la siguiente manera:
PUNTO DE PARTIDA——— La Fábrica
PUNTO CENTRAL ————Los productos
PUNTO MEDIO—————-Una promoción agresiva de ventas y promoción
PUNTO FINAL—————–Las utilidades que se generen mediante el volumen de ventas.
LA VENTA:
UN PROCESO NO UNA ACTIVIDAD
Introducción…