Incluso la más rica firma no puede afrontar servir todo el potencial de los clientes en el mismo sentido y la mayoría de las firmas no tienen recursos ilimitados. Desde 1956 cuando wendel Smith descubrió la idea de la segmentación de mercado las firmas sabían que tenían que escoger los grupos mas rentables para enfocarse a esos clientes. Como vimos en el capítulo 3 al menos que una firma escojaliderazgo como su estrategia base una fuerte segmentación es requerida para su éxito en ambas diferencias y estrategia de nicho. Gerentes de mercado sofisticados han generado la idea para el costo servicio esto simplemente significa determinar lo que cuesta para proveer los productos y servicios al segmento particular de mercado. Parece ser obvio que supliendo varios clientes pequeños con pequeñascantidades de producto diseñado es mas costeable que suplir a varios clientes con grandes cantidades de producto estándar. Pero seguido este simple principio se puede perder en una avalancha de información. La principal tenet detrás de la idea de segmentación es encontrar y servir los clientes más rentables. Si una firma es capaz de ofrecer una serie de beneficios únicos a un segmento particulardel mercado habrá conseguido una ventaja competitiva significante.
Una segmentación efectiva ofrece un número de ventajas a una firma que exitosamente completa la misión. Primeramente el acto de analizar todo el potencial de los clientes y describir la lista a aquellos que considera con un potencial más responsable es en sí mismo que vale la pena la empresa, al hacer esto la firma puededesarrollar estrategias de mercado especificas para una o un numero de segmentos identificados, refiriéndose al producto/servicio ofrecido, el precio, la promoción y distribución será medida para satisfacer cada segmento. Al identificar el segmento mas gratificante una firma será capaz asignar propiamente su presupuesto localizando el mas grande gastos en actividades asignadas para servir a la maslucrativa y responder a los segmentos del mercado.
Una vez que los segmentos están claramente identificados y empieza el proceso de mercado la firma puede monitorear el éxito de estos esfuerzos y reasignar recursos o hacer un nuevo segmento si es necesario.
El trabajo en desarrollar segmentos de mercado es difícilmente glamuroso consiste en el análisis detallado de la búsqueda de mercado yventa de información de una línea especifica de producto. Pero la importancia de hacer este trabajo no puede ser exagerada. Enfocando los recursos limitados especialmente la fuerza trabajo y clientes que principalmente van a responder es la tarea más importante que cualquier gerente de mercado pueda tener.
Muchas firmas definen el segmento de mercado por el tipo de producto y el tamaño. Este enfoqueexcesivamente simplista puede tener severas consecuencias porque es un producto enfocado en vez de un cliente enfocado, en la industria de las computadoras de los E.U.A de disco duro (DD) los proveedores identifican a los clientes por dispositivos de 4 pulgadas echos por los fabricantes de computadoras, los usuarios de de dispositivos de 8 pulgadas como mercado de mini computadoras, clientespara sistemas de 5.25 pulgadas como dispositivos para fabricantes de computadoras personales y para dispositivos de 2.5 pulgadas como distribuidores de laptops. Algunas firmas se enfocaron en uno o varios segmentos y eran incapaces de moverse en segmentos como tecnología convergente. Un número de avanzadas
Frente a la segmentación de los consumidores B2B
De acuerdo con Kotler (2003) lasvariables de segmentación importante para los mercados de consumo son geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. mientras que las sub-categorías geográficas son evidentes, la situación demográfica incluye la edad, tamaño de la familia y ciclo de vida, género, ingresos, ocupación, educación, religión, raza, generación, nationaity y clase social. de las variables psicográficas…