¿Cómo identificar los motivos de compra?
La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas cambian en respuesta de la condición física, medioambiente y la interacción con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera en que se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un orden más elevado que deben cubrirse. Los psicólogosmencionan que los individuos tienen diferentes prioridades en las necesidades las cuales se asignan en una jerarquización.
La teoría Maslow de la jerarquía de necesidades propone 5 niveles dominantes:necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, del ego y la autorrealización, es un instrumento que sirve para conocer los motivos de compra y se explican de la siguiente manera:
* Necesidadesfisiológicas. Es la básica, cuya satisfacción se requiere para sostener la vida biológica incluye alimentos, agua, aire, abrigo, ropa, sexo.
* Necesidades de seguridad. Es la necesidad de defensaque se convierte en la fuerza motriz del individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control sobre la vida y el ambiente, la salud tiene que ver con la seguridad. (las cuentas de ahorro, pólizasde seguro, educación y capacitación profesional.
* Necesidades sociales. Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y aceptación. La gente lleva relaciones humanas satisfactorias con otras yse motiva por el amor a sus familias, de acuerdo a los motivos sociales, los publicistas de productos para el cuidado personal donde remarcan esta necesidad en sus anuncios. (cosméticos, enjuaguesbucales, crema de rasurar).
* Necesidad del ego. Este se relaciona con las necesidades dirigidas hacia adentro reflejan que tienen autoaceptación, autoestima, de lograr el éxito, la independencia, lasatisfacción personal de un trabajo bien hecho. Las necesidades dirigidas hacia afuera incluyen necesidades de prestigio, fama, status y reconocimiento.(productos de lujo como pieles, joyas, o…