Argentina y Chile están mirando con buenos ojos a Colombia. Y no es por la promoción turística que se da a nivel internacional del país, si no por el tentativo aumento de consumo de vino que llegó a incrementarse de 2007 a 2008 en casi 14% . Y es que es el consumidor quien se ha encargado de impulsar la variedad de las importaciones de vino: mayores ingresos parecen haber motivado a las personasa preguntar por los mejores vinos en restaurantes, cadenas de supermercados y pequeños distribuidores. Sin embargo, el boom gastronómico y de exigencias del consumidor no parece explicar del todo la dinámica del mercado vinícola, por cuanto el consumo de vino de baja calidad y precios, también ha aumentado hasta un 9% . En efecto, el aguardiente, el ron y la cerveza, aunque siguen dominando elmercado, están comenzando a perder terreno frente al vino, y la respuesta parece estar en lo que este trabajo busca definir: un cambio de las preferencias, deseos y necesidades del consumidor.
El presente estudio, identificará las necesidades, alternativas, percepciones entre otras características que tienen los consumidores a la hora de definir sus preferencias y por tanto, identificar porquétoman las decisiones de comprar o no bebidas vinícolas a través de una encuesta (información primaria) que permitirá el objetivo final: entender la dinámica del mercado, y tratar de establecer el motivo principal que ha llevado al vino a ser el tipo de bebida alcohólica de mayor crecimiento en Colombia durante 20081.
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN: EL PROCESO DE COMPRA
A continuación se presentarán 2tipos de consumidores: institucionales e individuales. A cada uno se le aplicará una encuesta que tiene por objetivo resaltar las características de los mismos y su comportamiento a la hora de comprar vino, así como posiblemente los factores de decisión que pueden llevarlo a rechazar la compra del mismo. En todo caso, el objetivo principal será medir los gustos de los clientes, y las decisionesque toman, para explicar luego, como el proceso de compra influye en la dinámica del mercado de vinos en Colombia.
Se dividirán las encuestas según las etapas del proceso de compra:
• Identificación de Necesidades
• Búsqueda de información
• Evaluación de Alternativas
• Compra
• Evaluación Pos-Compra
IMPORTANTE: Las encuestas para consumidores e Instituciones son distintas, ya que aunqueambos grupos representan compradores, las variables por las cuales se deben medir los procesos de compra son distintos. Por ejemplo, para los institucionales es necesario profundizar bastante en sus relaciones con los proveedores en variables como plazo de pago, tema que no se trata con los consumidores individuales.
1. COMPRADOR INSTITUCIONAL
PERFIL BÁSICO
– Nombre de la empresa: DistribuidoraRabelo. 2 socios.
– PERFIL: Microempresa sin personería jurídica. Establecida en Mayo de 2007, cuando a su fundador Matías Rabelo, se le propuso por parte de la empresa EPS Famisanar (de la cual conoce a sus dueños), gestionar la compra de vinos para un evento social de la época. Debido a los buenos resultados, continuó desarrollando proyectos para vender vinos (específicamente, Benjamín Nieto)a eventos y regalos en empresas. Debido a sus bajos precios y rapidez de entrega, comenzó a distribuir vinos de buena calidad a particulares, motivado por sus buenas y múltiples relaciones sociales por parte del dueño y único trabajador de la empresa. Actualmente, piensa expandir su oferta de proveedores, convirtiéndose en importador directo de productos vinícolas en masa de Argentina y Chile,evitando costos de transacción a través de proveedores colombianos.
– VENTAS: COP$60 millones anuales.
– COMPRAS: COP$48 millones anuales.
– FRECUENCIA DE COMPRA: 2 veces al mes
– CLIENTES: Particulares, Empresas (Regalos, Eventos), EPS Famisanar
– LISTA DE PROVEEDORES: Diageo, Pernoot Ricard, Julio Corredor Andrade.
ENCUESTA
1. NECESIDAD
a. Se le pedirá que indique que tan de…